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渡辺 裕二 飲食店開業サポーター

飲食店開業サポーター/株式会社食器プロ取締役社長 学生時代にバーテンダーのアルバイトを経験した事をきっかけに外食産業の道に入る。外食チェーン、フランス料理店で現場経験を積んだ後、主にフランチャイズ系外食チェーンの支援を得意とした経営コンサルタント会社に転職。勤務中の5年間に1,000店舗以上の 出店立地選定や業績改善業務に携わる。2006年に脱サラ後、自身創業の会社にて大型居酒屋、焼肉店、ケータリング専門店など、複数の外食業態経営を行う他、出店立地の診断サービスや業績改善の企業コンサルタントとしても活動。 2016年3月「外食産業の仕入れに伴う生産性向上とコストダウンに貢献する」事をミッションとした食器プロの取締役社長に就任。現在は飲食店向けネット通販企業である食器プロの社内マネジメントを行うと共に、外部でも起業塾や開業セミナーの開催を行い、学生から飲食店開業予定者まで幅広い"起業"を応援している。

~繁盛店をマネジメントする7つの経営手法~ 6)AIDMAとAISAS

time 2018/05/02

~繁盛店をマネジメントする7つの経営手法~ 6)AIDMAとAISAS

第6回目となる今回は広告宣伝・マーケティング用語として有名な「AIDMAとAISAS」という経営手法の使い方について考えてみたいと思います。

 

まずはじめに

2018年も早4か月が過ぎ、ゴールデンウイークに突入いたしました。私が日ごろ拠点とするKOIL(柏の葉オープンイノベーションラボ)という名の集合オフィスもお休みモードなのか、普段より人の出入りや動きがゆっくりに見えます。

さて、この「ゴールデンウィーク」という言葉。日本だけで使われる和製英語であり、4月末から5月初めにかけての大型連休の事を指しますが、実はこの言葉をうみだしたのは政府でもマスコミでもなく、映画会社なんだそうです。

映画会社の大映と松竹が1951年に同時上映した獅子文六原作の「自由学校」。この映画が4月末から5月初めにかけての大型連休の際、正月やお盆以上の興行成績を残した事にちなみ、「黄金週間(ゴールデンウィーク)」と名付けたことがきっかけだといいます。いわば業界用語であり、広告宣伝のためのコピーライティングだったとも言えます。

今回のコーナーでは、そんな広告宣伝の業界では有名な手法「AIDMAとAISAS」の考え方と、飲食業界での応用方法を考えていきたいと思います。

 

AIDMAとAISAS

AIDMA(アイドマ)とはアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが1920年代に提唱した「広告宣伝に対する消費者の心理のプロセス」を示した略語で、日本では「AIDMAの法則」という表現が一般的です。「AIDMAの法則」では、消費者が商品を実際に購入するまでに、以下、5つの段階があるとしています。

①Attention(注意)
②Interest(興味)
③Desire(欲求)
④Memory(記憶)
⑤Action(行動・購入)

一方で、近年インターネットが普及し、インターネットでの購買が拡がるなかで注目されているのが、日本の広告代理店、電通等により提唱されているAISAS(エーサス、アイサス)というモデルです。こちらも5つの段階があるとされていますが、その内容が一部異なります。

①Attention(注意)
②Interest(興味)
③Search(検索)
④Action(行動・購入)
⑤Share(共有、シェア)

 

AIDMAとAISASの飲食店販促への応用

さて、この2つの経営手法ですが、飲食店販促への応用を検討する場合、以下の様にすみ分けて活用するのが良いと思います。

・AIDMA⇒チラシやメニューなどの紙媒体の制作
・AISAS⇒自社ホームページやグルメサイト、SNSページなどの制作

では、以下に具体例をあげながら見ていきましょう。

具体例1) AIDMAを活用したチラシ制作

①Attention(注意)⇒まずはチラシに気づき、手に取って貰う事が重要です。例えばスーパーのチラシで、大きなフォントと目立つ赤字で「特売」などと書かれているのは良く目にすると思います。同様にフレーズ・色・フォント・大きさやデザインを工夫して、まずは注意を引くことが重要です。

②Interest(興味)⇒せっかく注意を引いても、その内容がまるで無いと、消費者の購入プロセスはストップしてしまいます。例えば「先日テレビで紹介されて話題の…」という風に、その商品自体の価値を高め、興味を持って貰うための記載を入れます。

③Desire(欲求)⇒「この商品良いな~」と思っても、最終的な購入には至っていない、という経験が皆さんにもあると思います。良いモノであっても、最終的な購入に繋げるためには「その時だけ」という限定感や「あなただけ」という特別感が必要だったりします。若しくは「割引」などによるお得感は、飲食店のプロモーションにおいて代表的なニーズ喚起手法です。

④Memory(記憶)⇒一度欲しいと思っても、その場で購入ができない商品の場合や、飲食店の様に機会(基本、朝昼晩の3食しか食べない)や利用シチュエーションを選ぶ業種の場合、いったんは記憶しておいて貰う必要があります。テレビのCMで耳に残るキャッチーなフレーズや音楽などが良い事例ですが、例えば飲食店であれば「~のすぐ前」という記載で有名施設とセットで記憶して貰ったり、「29の日(ニクノヒ)」などの語呂合わせで日時とセットで記憶して貰うなどの方法もあります。

⑤Action(行動・購入)⇒興味を持ち、欲しいと思い、記憶して貰っても、最終的な購入に至らなければ価値がありません。逆に言うと、最終的な価値に到達できるように、しっかりと消費者に至って欲しい最終的な行動を事前設計するべきです。例えばチラシであれば、最終的な購入時に使用するクーポンを添付する、予約をする際の問い合わせ番号をわかりやすく記載しておく、などです。

 

具体例2) AISASを活用したホームページ制作

AIDMAとの対比で言うと「Attention(注意)」と「Interest(興味)」「Action(行動・購入)」は同一ですが、3番目、5番目の段階が異なります。

③Search(検索)⇒これまでのAIDMAの法則ですと「Desire(欲求)」にあたる段階ですが、インターネットが持ち運べる現代社会においては、興味を持った商品は「即検索」される対象となります。この事を飲食店のホームページ制作で考えるのであれば、例えば前述のチラシと連動させ、チラシにホームページのURLやQRコードを記載したり、Google検索などで上位表示される様にSEO対策を行うなどが必要です。

⑤Share(共有、シェア)⇒2017年のユーキャン新語・流行語大賞を「インスタ映え」という言葉が受賞した様に、現代社会において、良いモノや情報はインターネット上で共有、シェアされる対象です。従ってシェアされやすい様に、それこそ「インスタ映え」する写真を掲載したり、Facebookなどソーシャルメディアのシェアボタンを設置することが、より幅広い認知をマーケットから獲得するうえで重要となります。

いかがでしたでしょうか?今後、チラシやホームページなどを作成する際はもちろん、外注してデザイナーに任せる時においても意識しておきたいフレームワークだと思いますので、是非ご活用いただければと思います。



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