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最終回となる今回は経営手法の7番目、「限界利益と損益分岐売上」の考え方、計算方法について書かせていただきます。

 

まずはじめに

2018年6月14日、いよいよ4年に一度のサッカーの祭典、ワールドカップロシア大会が開幕いたしました。日本は「グループH」で、初戦は19日21時にコロンビアと対戦します。

今回の開催地であるロシアと日本の時差はおおよそ5時間程度で、ロシアの19時が日本の深夜0時頃にあたります。そのため、今回の開催では深夜0時や深夜3時ぐらいからのキックオフが多く、飲食店の営業時間とは被さりにくい状況にあります。それを「損」と思われる方、「得(益がある)」と思われる方はそれぞれかと思いますが、日本代表の活躍を、みんなで応援したいですね。

今回は、飲食店経営で損と益を分ける「損益分岐売上」と「限界利益」の考え方、計算方法について書かせていただきます。

 

限界利益と損益分岐売上

まずは限界利益の考え方と計算方法から考えていきましょう。限界利益とは、その名の通り「利益の限界(最大幅)」を示す言葉です。計算式は以下の通りです。

(限界利益の公式)
売上ー変動費=限界利益

例えば、喫茶店で提供するアイスコーヒーを考えるとわかりやすいと思いますが「1杯のアイスコーヒーで獲得できる利益の限界」を計算してみましょう。

(前提条件)
売価:500円、原価:50円、備品のストロー代:5円

(限界利益の計算式)
500(円)-50(円)-5(円)=445円

上記の計算の通り、限界利益とは[売上]-[変動費(食材原価、セットの備品代など)]で求められます。言葉で表現すると「商品をひとつ売るたびに得られる利益」という風に言えるかもしれません。

 

次に損益分岐売上に関してですが、この言葉は「飲食店経営」に関わる方であれば馴染みがあると思います。計算式は以下の通りです。

(損益分岐売上の公式)
損益分岐売上=固定費÷限界利益率

上記の通り、計算式としてはシンプルですので、固定費と変動費の区分がスムーズに出来れば理解は難しくないと思います。

・変動費…変動費とは、材料費、外注費、発送配達費、販売手数料等のように売上の増加・減少に比例して増減する費用のこと。
・固定費…固定費は、売上の増減にかかわりなく発生する費用のこと。固定費には、人件費、地代家賃、租税公課、減価償却費、管理費等がある。

例題)以下が条件となる場合、該当店舗の損益分岐売上を計算してください。

【売上高】(1人あたり)2,500円
【変動費】材料費830円、紙おしぼり代10円、ストロー代5円、紙ナプキン代5円
【固定費】人件費100万円、地代家賃30万円、減価償却費30万円、管理費等40万円

この場合、固定費は100+30+30+40=200(万円)です。

限界利益率は[限界利益を売上高で割ったもの]となりますので、この場合の限界利益率は(2500-830+10+5+5)÷2500=66%

損益分岐売上=200(万円)÷66%=3,030,303円となります。

 

この損益分岐売上の考え方と算出方法に関しては、飲食店開業時や収益改善プロジェクトを行う際など、必ず必要になってきます。是非、自分のものにして頂き、日ごろの業務にいかしていただければと思います。

 

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第6回目となる今回は広告宣伝・マーケティング用語として有名な「AIDMAとAISAS」という経営手法の使い方について考えてみたいと思います。

 

まずはじめに

2018年も早4か月が過ぎ、ゴールデンウイークに突入いたしました。私が日ごろ拠点とするKOIL(柏の葉オープンイノベーションラボ)という名の集合オフィスもお休みモードなのか、普段より人の出入りや動きがゆっくりに見えます。

さて、この「ゴールデンウィーク」という言葉。日本だけで使われる和製英語であり、4月末から5月初めにかけての大型連休の事を指しますが、実はこの言葉をうみだしたのは政府でもマスコミでもなく、映画会社なんだそうです。

映画会社の大映と松竹が1951年に同時上映した獅子文六原作の「自由学校」。この映画が4月末から5月初めにかけての大型連休の際、正月やお盆以上の興行成績を残した事にちなみ、「黄金週間(ゴールデンウィーク)」と名付けたことがきっかけだといいます。いわば業界用語であり、広告宣伝のためのコピーライティングだったとも言えます。

今回のコーナーでは、そんな広告宣伝の業界では有名な手法「AIDMAとAISAS」の考え方と、飲食業界での応用方法を考えていきたいと思います。

 

AIDMAとAISAS

AIDMA(アイドマ)とはアメリカのサミュエル・ローランド・ホールが1920年代に提唱した「広告宣伝に対する消費者の心理のプロセス」を示した略語で、日本では「AIDMAの法則」という表現が一般的です。「AIDMAの法則」では、消費者が商品を実際に購入するまでに、以下、5つの段階があるとしています。

①Attention(注意)
②Interest(興味)
③Desire(欲求)
④Memory(記憶)
⑤Action(行動・購入)

一方で、近年インターネットが普及し、インターネットでの購買が拡がるなかで注目されているのが、日本の広告代理店、電通等により提唱されているAISAS(エーサス、アイサス)というモデルです。こちらも5つの段階があるとされていますが、その内容が一部異なります。

①Attention(注意)
②Interest(興味)
③Search(検索)
④Action(行動・購入)
⑤Share(共有、シェア)

 

AIDMAとAISASの飲食店販促への応用

さて、この2つの経営手法ですが、飲食店販促への応用を検討する場合、以下の様にすみ分けて活用するのが良いと思います。

・AIDMA⇒チラシやメニューなどの紙媒体の制作
・AISAS⇒自社ホームページやグルメサイト、SNSページなどの制作

では、以下に具体例をあげながら見ていきましょう。

具体例1) AIDMAを活用したチラシ制作

①Attention(注意)⇒まずはチラシに気づき、手に取って貰う事が重要です。例えばスーパーのチラシで、大きなフォントと目立つ赤字で「特売」などと書かれているのは良く目にすると思います。同様にフレーズ・色・フォント・大きさやデザインを工夫して、まずは注意を引くことが重要です。

②Interest(興味)⇒せっかく注意を引いても、その内容がまるで無いと、消費者の購入プロセスはストップしてしまいます。例えば「先日テレビで紹介されて話題の…」という風に、その商品自体の価値を高め、興味を持って貰うための記載を入れます。

③Desire(欲求)⇒「この商品良いな~」と思っても、最終的な購入には至っていない、という経験が皆さんにもあると思います。良いモノであっても、最終的な購入に繋げるためには「その時だけ」という限定感や「あなただけ」という特別感が必要だったりします。若しくは「割引」などによるお得感は、飲食店のプロモーションにおいて代表的なニーズ喚起手法です。

④Memory(記憶)⇒一度欲しいと思っても、その場で購入ができない商品の場合や、飲食店の様に機会(基本、朝昼晩の3食しか食べない)や利用シチュエーションを選ぶ業種の場合、いったんは記憶しておいて貰う必要があります。テレビのCMで耳に残るキャッチーなフレーズや音楽などが良い事例ですが、例えば飲食店であれば「~のすぐ前」という記載で有名施設とセットで記憶して貰ったり、「29の日(ニクノヒ)」などの語呂合わせで日時とセットで記憶して貰うなどの方法もあります。

⑤Action(行動・購入)⇒興味を持ち、欲しいと思い、記憶して貰っても、最終的な購入に至らなければ価値がありません。逆に言うと、最終的な価値に到達できるように、しっかりと消費者に至って欲しい最終的な行動を事前設計するべきです。例えばチラシであれば、最終的な購入時に使用するクーポンを添付する、予約をする際の問い合わせ番号をわかりやすく記載しておく、などです。

 

具体例2) AISASを活用したホームページ制作

AIDMAとの対比で言うと「Attention(注意)」と「Interest(興味)」「Action(行動・購入)」は同一ですが、3番目、5番目の段階が異なります。

③Search(検索)⇒これまでのAIDMAの法則ですと「Desire(欲求)」にあたる段階ですが、インターネットが持ち運べる現代社会においては、興味を持った商品は「即検索」される対象となります。この事を飲食店のホームページ制作で考えるのであれば、例えば前述のチラシと連動させ、チラシにホームページのURLやQRコードを記載したり、Google検索などで上位表示される様にSEO対策を行うなどが必要です。

⑤Share(共有、シェア)⇒2017年のユーキャン新語・流行語大賞を「インスタ映え」という言葉が受賞した様に、現代社会において、良いモノや情報はインターネット上で共有、シェアされる対象です。従ってシェアされやすい様に、それこそ「インスタ映え」する写真を掲載したり、Facebookなどソーシャルメディアのシェアボタンを設置することが、より幅広い認知をマーケットから獲得するうえで重要となります。

いかがでしたでしょうか?今後、チラシやホームページなどを作成する際はもちろん、外注してデザイナーに任せる時においても意識しておきたいフレームワークだと思いますので、是非ご活用いただければと思います。

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第5回目となる今回は「6W2Hで考える・伝える」という経営手法について考えてみたいと思います。

まずはじめに

日本代表のメダル獲得数が10個(2018年2月21日正午現在)となり、長野オリンピック以来のメダルラッシュにわくニッポン。フィギュアスケートの羽生結弦選手、スピードスケートの小平奈緒選手の金メダル獲得などは連日、テレビや新聞、インターネットの見出しとなり、私たちに感動と元気を与えてくれています。

そんな中、今回のコーナーでお伝えしたいのは「6W2Hで考える・伝える」という経営手法。実はこの経営手法、 欧米では「5W1H」のことを「Five W's and One H」と呼んでおり、もともとは欧米諸国のマスメディアのフレームワークとして使われてきた考え方なんだそうです。

例えば、小平奈緒選手の金メダル獲得のニュースを例にとってみれば、以下の様に5W1Hで分解する事が出来ます。

【ニュース記事のサマリー】
平昌冬季五輪は第10日の18日、スピードスケート女子500メートルがあり、日本選手団主将の小平奈緒(31)=相沢病院=が36秒94の五輪新で優勝して金メダルを獲得した。

【5W1Hで分解】
When(いつ) 18日
Where(どこで)平昌 (オリンピック)
Who(誰が)小平奈緒選手
What(何を)スピードスケート女子500メートルで金メダル
※whyとhowは詳細記事に記載

今回のコーナーでは、この5W1HにWhom(誰に)とHow much(いくら)を加えた6W2Hの使い方について考えてみたいと思います。

6W2Hとは?

6W2Hで考える

「6W2H」とは、物事を正確に伝える際に用いる8つの確認事項のことで、以下の通りです。

When(いつ)
Where(どこで)
Who(誰が)
What(何を)
Why(なぜ)
Whom(誰に)
How(どうやって)
How much(いくら)

上述した5W1Hに加え、Whom(誰に)というターゲット、そしてHow much(いくら)という価格が入る事から、ビジネスシーンでは、より頻繁に使用されるフレームワークであり、経営手法となります。

飲食店で使える6W2H

ではいったい、このフレームワークを飲食店のどんなシーン、課題解決に使用していくべきか?を一緒に考えてみましょう。例えば、もっともこのフレームワークを使い考えるべきなのは、やはりお店のコンセプトを新規開業時、若しくは業態改善時に考えるときです。

使用例①新規でビストロを出店しようと考えている場合

When(いつ)ランチとディナー。17:00~22:00 
Where(どこで) 千葉県流山市の駅前テナントに出店(郊外型住居立地)
Who(誰が)フランス料理のオーナーシェフ
What(何を)地元の食材をフランスの家庭料理とワインで楽しめるビストロ
Why(なぜ)地産地消×フランス料理の技術で料理提供することにより、地元の食材とフランス料理の素晴らしさを知っていただくため。
Whom(誰に)周辺の住民
How(どうやって)プリフィックスメニューで食材や調理法をお好みでセレクトしていただくスタイル。
How much(いくら)ランチ1500円、ディナー5000円の客単価に設定。

使用例②居酒屋をラーメン居酒屋に業態転換しようと考えている場合

When(いつ)ランチからディナー、深夜まで営業。11:00~26:00 
Where(どこで) 東京都内の繁華街
Who(誰が)フランチャイズシステムで職人いらず。アルバイト中心。
What(何を)ラーメンと居酒屋系おつまみ。アルコール。
Why(なぜ)多様な利用シチュエーションがある繁華街で多様なニーズに応えるため。
Whom(誰に)主に20-30代の男性(ゆえにラーメンはガッツリ系)
How(どうやって)ランチはラーメンメニューのみ。ディナー以降は居酒屋メニューを提供。
How much(いくら)ランチ700円、ディナー2500円の客単価に設定。

若しくは、メニューの考案や広告・販促を展開するときにも使用することが出来ます。

使用例③メニューの考案と販促

When(いつ)4月 
Where(どこで)ー
Who(誰が)ー
What(何を)春の食材を使った季節メニューをお手頃価格で。
Why(なぜ)季節の食材を楽しんでいただくため。また、ヒトの入れ替わりがある春のシーズンに新規顧客を獲得するため。
Whom(誰に)新規顧客(特に女性客中心)
How(どうやって)周辺企業に法人営業して告知。また、Facebook広告をターゲットを絞って展開。
How much(いくら)通常1500円程度のメニューを1000円で提供。

上記の通り、このフレームワークで確認事項を整理することにより、よりコンセプトが明確になり、目的をもった明確なアクションが可能になると考えます。このことは考えるとき、伝えるとき、両方のシーンで活用できます。ビジネスだけではなく、日常のコミュニケーションやお客様との会話にも有効となりますので、是非、お試し頂ければと存じます。

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~繁盛店をマネジメントする7つの経営手法~。第4回目となる今回は「タスクブレイクダウンとスケジューリング」という経営手法について、お伝えいたします。

まずはじめに

2017年も年の瀬を迎え、飲食店にとっては、ほとんどの業態で最も季節指数が高く、忙しい季節。私も飲食店経営を行っていた時には「今年を最後まで売り切る!」ことに全力を注いでおり、なかなか来年の事まで考える余裕がなかったというのが、この時期の正直なところです。

ですが、やはり飲食店の新規開業はもちろん、大きなプロジェクトを成し遂げるには、予めの業務設計とスケジューリングが極めて重要です。

本日は、その業務設計をするうえでどのような考え方、ステップで進めるのが良いのか?また、考えついた行動計画をどのように日次のスケジュールに落としていくべきか?を事例も交えながら、お伝えしていきたいと思います。

タスクブレイクダウンとは?

まず、業務設計を行ううえで重要となるのは、今回のタイトルにもなっているタスクブレイクダウンです。タスクとは「課せられた仕事」の事を指し、ブレイクダウンとは、大階層から小階層へと分解していくことを指します。従って、タスクブレイクダウンとは「課せられた仕事を小階層へ分解すること」と同意義といえます。

例えば「お味噌汁をつくる」ということをタスクブレイクダウンするのであれば、「お湯を沸かす」「出汁をとる」「具材を入れる」「味噌を入れる」「器にそそぐ」などの小階層へと業務を分解して考えていく必要があります。もちろん、味噌が無いのであれば予め買い出しておかないといけません。

タスクブレイクダウンとスケジューリング

次に大切なことは、ブレイクダウンした業務を、いったい誰がどの様に処理するか?ということをその小階層ごとに考え、設定していくことです。

この作業の際、キーワードとして覚えていただきたいのが、以下6つの要素となります。

①納期 ②水準 ③手順 ④工数 ⑤責任者 ⑥コスト

例えば、新しい季節メニューの開発に取り組むとします。その事をタスクブレイクダウンすると、「トレンドのリサーチ」「季節食材のリサーチ」「新メニューの考案」「新メニューの試作」「新メニューの試食会」「新メニューのモニタリング」「新メニューの決定」「新メニューのPOP作成」「新メニューのリリース」などという具合に分解することが出来ます。

そのそれぞれに対して、6つの要素を考え、設定していくという作業になります。縦軸にブレイクダウンした業務、横軸に6つの要素を並べたマトリクスを作成するとわかりやすいと思います。

タスクブレイクダウン

上記の作業によって、それぞれの業務の納期が設定されますので、その納期から逆算し、他の業務との兼ね合いをみながら、スケジューラ―やカレンダーに業務を落とし込んでいくのがスケジューリングとなります。

もちろん、お客様ありきで様々な時間が動く飲食店の店舗経営において、設定したスケジュール通りに事が進まないことは多いと思いますが、予算と実績、予定と実行をタイムリーに修正しながら管理していくことが大切だと考えます。

そしてチームで動く飲食店経営において、これらの管理を「見える化」し、共有しながら進めていくことがとても重要となりますので、ぜひ皆様の店舗経営においても、再度ご一考頂き、より良いマネジメントの在り方をご検討いただければと思います。

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11月は久しぶりに知人の経営者と、台北・ハノイ・バンコク・香港・深圳と約6日間で廻りました。

ハノイは実は初めて行ったのですが、驚いのは到着した空港に「JALUX(http://www.jalux.com/)」のショップが存在をしたこと。

JALUX

日本の商品をメインにかなりのアイテムが置いてありました。※ちなみに出国ゲート内の免税店にもJALUXのショップがありました。

ハノイに限ったことではないのですが、日本のものがだいぶ普及したなぁという印象です。街の開発もどんどん進んできています。


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↑こちらは韓国資本の住居兼商業施設。ちょうどH&MがOPENするようです。

そう、感じることは、少し発展が遅れたエリアでも大手資本の企業がどんどん展開を進めてきたなぁという印象があります。

このような環境下でも勝ち残っている日本系企業で有名なのは「Pizza4P's」というレストラン。こちらはホーチミンに一号店を開業し、大繁盛し、ファンドからの出資も入り現在大変な勢いで展開をしています。
Pizza4PsPizza4Ps
こちらはハノイのお店ですが、1店舗で数百席の規模です。ここは、チーズを牧場の牛から管理して作っているこだわりで本当に美味しい。世界中のお客様が来店されます。予約を取るのも大変なお店です。ほぼ確実に、ベトナムで最も成功している飲食店チェーンだと言えます。

(参考)「Pizza4P's」のオンラインショップ(http://online.pizza4ps.com/

 

バンコクを見るとなんとなく感じるもの

ハノイからバンコクに移動をしました。実は2年半ぶりだったのですが客観的にバンコクの外食企業はかなり苦戦をしています。日系チェーン店など、大資本で来ているところはともかく、中小はかなり苦戦の様子。

以前は全体として店舗のレベルが低かったものの、最近は全体的にレベルがあがったため、もう中途半端なお店を出しても到底太刀打ちができない時代となりました。

そのような中で中小で最も成功していると思われるのが「しゃかりきグループ」。元々は関西で6店舗まで店舗を広げられた清水氏が日本の事業をほぼ売却して移住し、展開をされたとのことです。

(参考)しゃかりきグループ清水友彦氏インタビュー記事(http://e-asean.net/1590

2012年に展開を開始されて現在20店舗超の展開。郊外は大型店舗で大成功されてます。

このお店の特徴は「エンターテイメント性」。あまり写真に出したくないので、ご自身で調べて頂きたいのですが、メニューとかも一部ふざけた感じのメニューなどもあったり、まさに中小企業だからこそできるような要素があります。そうしたユーモア感や、エンターテイメント性というのがタイ人にはとても受けているのだと思います。

また、海外で郊外に出店するというのはかなり勇気のいる事だと思いますが、現実として郊外に成功チャンスを見出し、実際に成功をしたのは本当に素晴らしいことだと思います。

 

中小企業が海外進出を本当に成功させるためには

さて、今回のブログの本題になり、今回の海外紹介の最後のまとめにもなるのですが、年間でおそらく50社程度の日本企業さんが情報交換という名目で視察に来られ、対応しているのですが(なお、弊社は進出支援会社ではありませんので、基本は表敬訪問等をお断りしています。それでも知人のつて等で対応する会社がそれくらいあるということです)。

だいたいは下記のケースが多いです。
・例えば台湾であれば台北、そして中心エリアに出したい
・日本からスタッフを派遣して任せようと思っている
・物件の選定はオーナー自らがおこなう

これが間違っているとは思わないのですが、成功確率はとても低いです。

なぜか?

・例えば台湾であれば台北、そして中心エリアに出したい
 →市場はありますが競争はとても多いです。
  中心エリアは家賃などの固定費も高い。
  大手企業も出店している。顧客から見ると選択肢がたくさんある。

・日本からスタッフを派遣して任せようと思っている
 →外国の文化を理解するのに物凄い時間がかかります。
  オーナー自身が現地の気質等を理解できません。
  オーナーとスタッフの間に認識の差がでます。

・物件の選定はオーナー自らがおこなう
 →物件は成功確率を決定づける最重要課題にもかかわらず
  オーナー自体が現地の事をよくわかってません。
  失敗物件を任される従業員は大変なことになります。

おおよそこのパターンのどれかにはまり込むことになります。

結果として1店舗目ができたものの2店舗目ができない。。。気が付いたら撤退。もしくはオーナーのプライドで経営は続けているものの、実際はずっと赤字を垂れ流し続けている。残念ながら現実はこのパターンが最も多いと言えます。

ベトナムのPizza 4 P'sや、タイのしゃかりきグループの強いところはスタートをする時点でオーナー自らが現地に深く根をおろし、かつ開業後も試行錯誤をやり続けることができた点に強くあると思います。

特に中小が勝てるポイントというのは現実的にはそこにしかなく、ここを省略して事業を展開してゆくのは今は非常に厳しいと言わざるをえません。

逆にオーナー自らが移住してやる覚悟があれば、日本で勝ち残ったのと同様、成功確率はやはり格段にあがります。

 

僻地で成功しているケースも多い

それかもう一つの成功例としては他社が展開をしていない僻地です。

実は中心ではない僻地で展開をしている個人の方というのは成功している方が意外といらっしゃいます。これは日本も同様だと思います。地場で成功している飲食系の企業というのは実はかなりあります。

もしかしたらこの事は、読者である皆さんにとって、ヒントになるかもしれません。

どうしても誰もチャレンジをしていないエリアというのは失敗をした時の不安があると思いますが、マーケットのサイズ×競業数でビジネスが決定するのも事実ですので、中小は僻地を狙って展開するのも良いかもしれません。
(ただし任せた人材が、自分で独立してしまうリスクもありますが)

これから展開をしようとお考えの企業様に少しでも参考いただける部分があれば幸いです。

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谷口由佳のエスニックレシピ。第4回目となる今回のレシピの前に、私ごとではございますが、先日、千葉県流山市でお店をオープンいたしました!「チョロン」という名前のお店です。本記事の最後に詳細情報を掲載させていただきましたので、お近くの方はチェックしてください!

さて、本題のレシピに関してですが、そのチョロンでも大人気のメニューで、おかわりするお客様も続出のおつまみレシピです!大人も子供も召し上がって頂けるので、ホームパーティーなどで是非試してみてください。

 

材料

(2人分)

材料

鶏手羽先 4本
揚げ油(手羽先が半分かぶるくらいの量)

--合わせタレ--
ヌクマム 大2
シーズニング 大2
砂糖 大2
にんにくみじん切り 5g
はちみつ 大2
水 大1

作り方

①合わせタレは鍋に全て入れ、火にかける。

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②砂糖、はちみつが溶けて煮立ったら火を止めて粗熱をとる。

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③鍋に油を入れ、皮目を下にして手羽先を入れたら火をつける。
※冷たい油から徐々に温度を上げていき、カリカリに仕上げます。

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④いじらず、触れず、油がパチパチと音がして気泡が大きくなってきたら、手羽先をひっくり返してさらに揚げる。

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⑤裏側もこんがりときつね色になったら、油から取り出し、合わせタレに直接手羽先を入れてタレと絡める。

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⑥器に手羽先を盛り、お好みの野菜、ハーブを飾る。

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合わせタレは火にかけることによって日持ちするので、たくさん作って冷蔵庫に保存しておくと便利です。油から直接タレに手羽先を絡めることによって、手羽先に下味をつけなくても十分に味が染み込みます。

注意点は、手羽先を揚げる際、油がはねるので水分をよく拭き取ってから油に入れてください。また、タレの中に長時間入れてしまうと味が濃くなりすぎてしまうので、サッと絡ませてくださいね。

 

チョロンのお店情報

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ベトナム、タイ料理

住所:千葉県流山市西初石3-103-11
※Google検索では【チョロン流山】と検索して頂けますと、正しい位置情報が見れます。

電話番号:04-7189-7083
営業時間:ランチタイム 11:30~15:00 (L.O.14:30)/ディナータイム 18:00~22:30 (L.O.21:30)

定休日:
月曜日 / 火曜日はディナータイムからの営業となります。

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将来的な売上獲得に向けて新規顧客の獲得も重要であるが、既存顧客の顧客情報をしっかりと獲得・管理して、次の来店につなげていくことも非常に重要であることは、店長であれば、誰でも気づいていることではある。しかし、これがなかなか実践できない店長も多いのではないだろうか。そこで、毎日少しの時間を活用して、顧客管理の実践とスタッフへの落とし込みで明日の売上確保につなげられる方法を少しだけお教えしよう。

 

昨日獲得した顧客情報の整理


店内にて、是非、顧客情報の獲得を実践していただきたい。獲得方法は、名刺交換、アンケート取得、ショップカード作成依頼など多種多様な方法が考えられる。そこで、獲得した顧客情報の基本情報をしっかりと整理し、誰もが管理しやすいエクセルなどのシートへ入力する指示をスタッフに与える。入力する情報は、個人名、会社名、住所、TEL、メールアドレスなど、獲得した顧客情報に対して販促展開ができる情報である。既存顧客のリピート率が上がることで、販促コストが下がり、客単価がUPし、売上&利益が上がることを事前にスタッフに落とし込みをしておくことが重要で、スタッフのモチベーションが下がることはない。店長の業務としては、顧客情報が獲得されており、その情報が入力されているかどうかを、毎日指示出しし、チェックすることであり、この作業にかかる時間は毎日数分程度で済むと思われる。

顧客情報獲得数を集計し、スタッフへのフィードバックを徹底

名刺交換やアンケート取得などの方法により、「ご来店されたお客様の顧客情報を獲得していきましょう」とスタッフに伝えるだけでは、顧客情報取得が活性化されるわけではない。そこで、重要なのはスタッフのモチベーションを上げる手法である。
まずは、顧客情報取得がなぜ重要であるのかを事前に落とし込む必要がある。お客様に対して顧客情報の獲得依頼をし、獲得できるかどうか、それは、お客様が来店されてから顧客情報獲得依頼までの間の、スタッフの接客・サービスの満足度にかかってくる。そこまでの接客・サービスに対する満足度が高ければ、多くの場合、お客様は顧客情報を教えることを拒否しない。つまり、スタッフの接客・サービスの質を確認する意味で、この顧客情報の取得を指標にできるわけである。この点をしっかりとスタッフに落とし込み、顧客情報の取得を実践させることが重要である。そして、週に1回程度のペースで、各スタッフの顧客情報取得数を集計し、表彰する仕組みを作りあげることで、獲得された顧客情報数が増えていき、スタッフのモチベーションUPにもつながっていく。店長の業務としては、毎日取得されている顧客情報をスタッフ単位で集計し、次のモチベーションUPにつなげるスタッフへの落とし込みをすることになるため、毎日数分で集計業務は可能であり、スタッフへのフィードバックも朝礼などの中に組み込むことができるのでさほど時間を要することはない。

獲得した顧客情報への販促展開の仕掛け

最終的に顧客情報を取得し続け、管理を徹底していくだけでは、売上UPにはつながっていかない。そこで、重要になってくるのは、獲得した顧客情報のお客様に対して、何らかの形で販促展開していくことである。販促手法としては、獲得したお客様に対しての販促DMの送付、個人宛の販促メールの発信、メルマガの送信などが考えられる。販促計画を立てるには、毎日数分の時間を使うというよりは、一度に多くの時間を使い、具体的に、誰に対して、いつ、どんな方法で、どんな内容の販促を展開していくのかを考える必要性があるが、このメールを送る、DMを送るという作業に関しては、販促計画があり、その中でDMの作成、メールの作成を事前に実施していくことで、あとは作業的な部分になってくるため、スタッフへの的確な指示ができれば多くの時間を費やすことなく、販促展開が可能になってくる。

 

ここで重要になるのは、毎日実践される顧客情報獲得の仕組みと顧客情報管理の徹底を、店長自らフォーマットを作成し、仕組み化していくことで、毎日少しの時間を活用してスタッフへの指示とスタッフへのモチベーションUPが可能になり、それが将来的な売上UPのベースになってくる、ということである。

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~繁盛店をマネジメントする7つの経営手法~。第3回目となる今回は「7つのマネジメントサイクル」という経営手法について、お伝えいたします。

まずはじめに

普段、皆様の会社やお店では、どのようなフレームワークをお使いでしょうか?例えばリッツカールトンさんが展開している「クレド」の様に、ビジョンや信条を共有するための方法、若しくは、多くの外食チェーンが展開している接客〇大用語などの様にオペレーションを共有するための方法など、外食業界にも多くのフレームワークや、意思疎通のための方法があろうかと思います。

今回は、そういったフレームワークの中から、目標を達成するためにお薦めしたい「7つのマネジメントサイクル」についてお伝えいたします。

7つのマネジメントサイクルとは?

7つのマネジメントサイクルとは、以下の表のとおり、目標設定から達成までのプロセスを7つの工程に分解してマネジメントをしていこうというものです。以下に、その工程に沿ってご説明いたします。

7つのマネジメントサイクル

1、目標設定 

まずは目標の設定を行います。目標は出来るだけ「達成できたか否か」がはっきりわかる様に定量的(数字や状態)に設定するのがお薦めです。

例)売上300万円、デザート獲得数30個、30名と握手できているなど。

 

2、現状把握

目標に対して、現状がどうなっているのか?という事を定量的に把握します。

例)売上175万円、デザート獲得数15個、誰とも握手できていないなどです。

3、課題抽出

課題とは、目標と現状のギャップをうみだしている主要因のことを言います。

例)例えば、デザート獲得目標が30個に対し、現状17個となっている課題は「お薦め不足」でも「メニューの掲載位置が悪い」でもなく「そもそも人員が不足しており、デザートが15個しか仕込めていないこと」などです。

4、対策立案

課題を解決(改善)するための方法です。

例)例えば、人員が不足してデザートを仕込めないのであれば「人を雇う」、若しくは「仕込み工程がない既製品に変える」「外注する」などです。

5、行動計画策定

立案した対策を具体的に動かすためのスケジューリングです。

例)例えば、1月までにキッチンスタッフが必要なので「10月15日までに求人情報を掲載」し、「11月15日までに採用する」などです。基本的にはすべての行動計画に[納期]と[担当者]を設定します。

6、動機付け

行動計画に落としたアクションを、確実に実行するために動機付けをします。

例)全スタッフの前で宣言する、SNSでシェアするなどです。

7、進捗確認

実際に物事が目標達成に向かって進んでいるかを週次や日次レベルなどで確認します。

例)デザートの出数を日報で報告・確認する、などです。


以上の7つの工程を、最終的に目標が達成できるまでぐるぐる廻していく(サイクル)というのが、7つのマネジメントサイクルになります。店舗経営のみならず、ダイエット、スポーツ競技など様々な取り組みにも応用できますので、ぜひ、目標達成をしたい方に試していただきたいです。

[post_title] => ~繁盛店をマネジメントする7つの経営手法~ 3)7つのマネジメントサイクル [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => 20171004 [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2017-10-04 16:25:26 [post_modified_gmt] => 2017-10-04 07:25:26 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://shokki-pro.com/media/?post_type=takumi&p=769 [menu_order] => 0 [post_type] => takumi [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [8] => WP_Post Object ( [ID] => 569 [post_author] => 2 [post_date] => 2017-07-18 13:53:19 [post_date_gmt] => 2017-07-18 04:53:19 [post_content] =>
前回よりスタートいたしました ~繁盛店をマネジメントする7つの経営手法~。
第2回目となる今回は「目的と目標(ゴール)を設定する」について、考えていきたいと思います。
 

まずはじめに 

 
早速ですが、飲食店経営者の皆様、「貴店の目的と目標は何ですか?」と聞かれたら、いったい、どの様に答えられますでしょうか?恐らく、繁盛店をマネジメントされている経営者の方々であれば「目的は、人の笑顔が溢れる空間で、世の中の人々をもっと幸せにしたいため!」「目標は、3年以内に10店舗展開、年商10億円!」という様に、即答されるのでは無いかと思います。
 
ですが、初めての飲食店開業時や、駆け出しの飲食店経営者の方に伺うと、目の前のオペレーションや資金繰りに忙しく、本来明確であったはずの目的と目標が曖昧になってしまったり、自分の心だけに留まってしまい、従業員やお客様に伝わっていない、というケースも多く見受けれられる様に思います。
 
しかしながら、忙しい時や苦しい時こそ「目的」は選択の拠り所になりますし、決して安くない投資と、人生をかけて挑む「飲食店営業」には、飲食店経営者と同じ数だけ「譲れない目的と目標」があるはずです。これを機に、まだ目的と目標が明確でない飲食店経営者の方々は、是非、「目的と目標を明確にして明文化する」というアクションに繋げて頂きたいです。
 
 

目的と目標の概念

 
では、目的と目標の言葉の違いから、再度具体的に話を進めていきましょう。
 
目的と目標の違い
 
 まず「目的」とは、「目指す的(まと)」の事であり、実現しようと目指す到達点や、方向性のことです。大学受験に例えるならば「志望校である慶応大学に合格するため」というのは、この場合の目的にあたります。店舗経営で言うならば、「ドイツ料理の美味しさを日本人に知って貰うため」「食と空間によって、地域社会をもっと元気にするため」という様なことが、目的にあたります。あなたは「なぜ何のために店舗経営を行うのですか?」に対する回答とイコールですね。
 
次に目標というのは、その目的を達成する為にクリアするべき「標(しるべ)」の事です。大学受験に例えるならば「全国模試で合格判定Aをとる」とか、「中間テストで80点以上をとる」というのは目標にあたります。店舗経営で言うのであれば、「月商500万円」「アンケート回収30%以上」「料理提供5分以内」「ホームページアクセス数1000件以上」というのは、目標にあたります。この様に、それを達成する事自体に意味はなく、あくまでも目的を達成するために必要な標であり、通過点として達成するべき事項が「目標」という事になります。
 
そして、飲食店経営の目的と目標の達成は、決して一人で成し遂げられるものではありません。お店で働くスタッフとお客様、すべての総意とアクションによるものです。ですから、まずは一緒に働くスタッフ、若しくはご家族に共有するところからはじめてみてください。
 
 
 目的は、
 
 目標は、
 

 

目的と目標の概念を、日々の小さなTODOに!

 
本記事の冒頭で、繁盛店をマネジメントする飲食店経営者の方々は「自社の目的や目標を即答できる!」と書きましたが、この「目的と目標」、決して会社全体や大きな事案だけに適応すべき話ではありません。実は、恐らくは逆で、こういった概念を日々のルーチンワークや毎日の生活にも上手に取り入れられる方が、結果、無理無駄を無くし、目的に向かって一直線に成長していけるのでは無いかと感じています。
 
例えば、お店の販売促進用に、以下2種類のDMデザインを作成するとします。
 
  飲食店販促DMのサンプル
 
一見、似たような記載がある2つのDMです。一体、どちらのDMデザインが優れていると思われますでしょうか?
 
 ↓
 ↓
 ↓
 
実はこの場合、前提条件が無いので正解は無いのですが、そもそも、販売促進を行う際には「なぜ何のために?」という目的とターゲット、そして目標設定が必要です。
 
では、このDMが以下の目的と目標であった場合はいかがでしょか?
 
目的)新規顧客を開拓して売上をあげるため
目標)新規顧客20名
 
上記を前提とした場合、先ほどの問いに対する回答は(B)になります。
 
なぜならば、「すべてのお客様、先着順20名」とした(A)のDMでは、新規顧客では無い、リピート顧客の方々もご利用される可能性が高まり、目標である「新規顧客20名」を獲得できない可能性が非常に高くなるためです。
 
その他にも「料理提供」「お出迎えの仕方」「電話のとり方」「ネット販促」など、飲食店を営業していくうえでのTODOすべて、とまでは言いませんが、貴店にとって大切だと思うTODOからでも、是非その「目的と目標」を個別に考え、具体的なアクションや管理の改善まで繋げて頂ければと思います。
[post_title] => ~繁盛店をマネジメントする7つの経営手法~ 2)目的と目標(ゴール)を設定する [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => 20170718 [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2017-07-18 13:53:19 [post_modified_gmt] => 2017-07-18 04:53:19 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://shokki-pro.com/media/?post_type=takumi&p=569 [menu_order] => 0 [post_type] => takumi [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [9] => WP_Post Object ( [ID] => 558 [post_author] => 2 [post_date] => 2017-07-10 10:53:02 [post_date_gmt] => 2017-07-10 01:53:02 [post_content] =>

谷口由佳のエスニックレシピ。第3回目となる今回は、ベトナム北部のハノイの名物料理です。 日本ではあまり知名度はありませんが、私の大好きな一品です。これからの暑い季節におすすめです! ベトナムではブンという、お米の麺ですが、今回は素麺を使ってアレンジしてみました!

材料

 (2人分)
 材料
 [麺]
 ・素麺 200g
 
 [つくね]
 ・豚挽肉  100g
 ・A
  玉ねぎみじん切り 1/4個
  万能ねぎ小口切り 2本分
  ヌクマム 小1
  粗挽き黒胡椒 2つまみ
 ・大根  3cm
 ・人参 1/2本
 ・塩 小1/2
 
 [つけ麺タレ]
 ・ヌクマム 大3 ※ヌクマムない場合は、ナンプラーで代用可
 ・レモン汁 大3
 ・砂糖 大3
 ・水 300cc
 ・ニンニクみじん切り 1/2片
 ・お好みの野菜やハーブ
 (今回はサニーレタス、もやし、バジル、ミント、パクチー、大葉を使用)
 

 

作り方


①ボールに豚挽肉とAを入れて粘りが出るまでまぜたら、3cmくらいの小さなハンバーグを作る。
下ごしらえ
 
②フライパンに油(小1)を入れて、温まったらハンバーグを両面こんがりと焼いていく。
つくねを焼く
 
③つけ麺タレの材料を鍋に入れて加熱する。
④大根、人参を薄めにスライスして塩もみして5分ほどおき、水分がでたらよくしぼったら③の鍋に入れる。
 
⑤こんがり焼いたハンバーグもつけ麺タレに入れて、温める。
つくね煮込む
 
⑥素麺を表記通り茹で、水洗いしてよく水気をきって器に盛る。
 
⑦つけ麺タレも器にもり、お好みの野菜やハーブと一緒にいただく。
完成写真
 
いつもと違ったエスニックつけ麺をぜひっ!夏バテで食欲がない時でも、ペロッと食べられます!
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皆様、はじめまして。株式会社食器プロ、取締役社長の渡辺と申します。日頃は私どものWEBサイトをご覧いただき、誠にありがとうございます。食器プロのお客様である「飲食店オーナー、店長、スタッフの皆様に、有益な情報を届けたい!」と想い、スタートした本コーナーでございますが、おかげ様でオープンから半年が経ち、読者の方々からのアクセスも増えて参りました。また、食器プロの会社自体も1周年を迎え、体制が整ってきた事から、今後は飲食店開業者に向けたセミナーや情報発信など、今まで以上に加速させていきたいと考えております。 

そんな中、私自身ももともとは飲食店経営者であり、コンサルタントとして他社様をお手伝いする立場にあった事から、私がこれまでの事業の中で培った経験が少しでもお役に立てばと想い、本コーナーに参加させて頂く事となりました。これから、私自身が飲食店経営に役立ててきた情報やノウハウを、段階的にご紹介できれば幸いです。その第一弾としては、私が外部で開催する学生向けプログラムでも教えている「7つの経営手法」です。本コーナーにより、一人でも多くの飲食店関係者の未来に、プラスの変化が起きれば幸いです。

 

~繁盛店をマネジメントする7つの経営手法~

1)利益=売上-コスト  
2)目的と目標(ゴール)を設定する  
3)7つのマネジメントサイクル  
4)タスクブレイクダウンとスケジューリング  
5)6W2Hで考える・伝える  
6)AIDMAとAISAS  
7)限界利益と損益分岐売上

 

利益=売上-コスト

この事は京セラやJALの経営者として名高い、稲盛和夫さんの「売上最大、経費最少」という経営信条でも有名かと思いますが、経営を利益算出の側面から捉えるうえで、とてもわかりやすい公式だと思っています。「利益」を上げるには、売上を増やすか、コスト(経費)を下げるしかない、という事です。とてもシンプルですね。ですが「では売上を上げよう!」と思ったときに、この公式だけですと、的確なアクションに結びつきにくいです。そこでお薦めするのが、お店の売上とコストの公式分解を予め行っていこうというものです。  

 

例えば、一般的な飲食店であれば、以下の様な公式ではいかがでしょうか?

  売上分解のロジックツリー

売上は、売上一括りで捉えるのではなく[新規顧客]と[リピート顧客]に分けて考えます。また、コストも一括りで考えるのではなく[固定費]と[変動費(管理可能経費とも言います)]に分けて考えるのです。そうする事によってはじめて、より具体的で、的確なアクションが検討出来る様になります。

 
例えば、新規顧客を増やしたいのであれば、グルメサイトなどでの広告掲載や駅前でのビラ配りなど、未だ出会ったことの無いお客様と出会う為の活動が主体になります。故にたいていの場合は、その対価として、販促コストの確保が必要となるケースがほとんどです。一方で、売上を上げるためにリピート顧客を増やそうと考えた場合はいかがでしょうか?  リピート顧客を増やしたいのであれば、今、目の前にいるお客様に満足していただく為の商品提供や接客がまず第一であり、その次に、ご満足いただいたお客様に、またご来店いただく為の仕組みづくり、という事になろうかと思います。  
 
逆に言うと、新規顧客を増やしたいのに「店内で一生懸命接客だけ頑張る」とか、リピート顧客を増やしたいのに「店内のお客様に見向きもせず、パソコンに向かって新規顧客向けのSALE告知を書き込みしている」というのは、目的とアクションが連動しておらず、おかしな話だという事になります。コストに関しても、そう簡単には変えられない固定費(家賃など)の削減を毎日考えても仕方ありません。そうでは無く、自らの頑張りで削減できるコストは何か?そして、そのコストはどれぐらいのスパンで確認していくべきか?という事は予めルーチンワークとして設定しておくと、無駄が無く、且つ迅速なアクションで対処できる様になるのでは無いでしょうか。

 

もちろん、売上もコストも、更なる細分化が可能です。例えば売上であれば「ランチとディナーで分けて考える」「新規顧客を販促媒体別に分けてみる」「リピート顧客を来店回数別に分けてみる]などの分解も出来ますし、コストに関しても、お店によって「分けるべき単位」があろうかと思います。

 

ぜひ皆様のお店におきましても、次のアクションに移りやすい、最適な公式分解を行って頂ければ幸いです。

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「既存顧客へのメール販促により、既存顧客の来店促進を図る」

 
アンケートや名刺交換などで顧客情報を取得し、既存顧客に対して販促を実践していくことは最も効率的な販促手法である。その意味でメール販促は最も効率的な販促手法であり、ある程度のフォーマットが出来ていれば、1日数分で実践できる。将来的にはお客様との良好な関係構築にもつながっていくのである。6月、7月と飲食店に関してはそれほど大きく売上が上がりにくい時期に突入してくるため、ぜひ、今のうちから秋以降の売上拡大に向けた取組を実施しておいて頂きたい。以下、メール販促に関して説明を加えていく。
 
 

メール販促とは

 
メール販促は来店して頂いたお客様の情報を取得し、お客様に対してダイレクトにメールを送る販促手法である。アンケート取得、名刺交換などによる顧客情報取得⇒管理⇒メール販促と、いたってシンプルな流れであるが、今、メール販促をお勧めする理由は以下である。
 
①インターネットが当たり前となり、ポータルサイトやフェイスブックなど多種多彩なデジタル販促が増えているため、手の込んだ販促が少ない。よって、お客様にダイレクトに届く販促は効果がある。
②新規顧客1名を獲得するための販促コストより既存顧客1名を再来店させるための販促コストのほうが圧倒的に低いため、集客促進には既存顧客に再来店していただく流れを作ったほうが、効率が良い。
③メール販促には「あなただけ」を演出する効果が高く、再来店につながりやすい。
④特に売上が欲しいと思っている時期に、この販促は非常に効果を発揮する。
 
 

メール販促の有効性

 
メールでのお客様へのダイレクトな販促に関しては、非常に様々な効果が発揮される。メール販促で期待される効果に関しては、以下のようにまとめられる。
 
①顧客情報を取得するためには、お客様が店にいる間、積極的にコミュニケーションをとる必要性があり、お客様との距離感が縮まる。
②メール販売促進はメール送信費用が基本的に無料である。よって、最大限、販促費用を抑えることができる。
③メール販促は一人一人のお客様に対しての販促が可能であるため、特別感を演出することができる。
④不特定多数の販促に比べて、費用がかからないのは当然であるが、個別での販促を実施していることで、その反応率が高い場合が多い。
⑤効果測定を実施することで、顧客セグメントが可能となり、現在の顧客の状態に合わせた販促をすることができ、効果を上げることができる。
 
 

毎日ちょっとした時間の使い方で可能になるメール販促手法

 メール販促活用術2
このメール販促であるが、ある程度のフォーマットが出来ていれば、1日数分で実践できる販促活動となる。名刺交換をしているお客様であれば、直接会社のメールアドレスに送ることもできるし、親しいお客様であればLINEなどを活用することも可能である。具体的な方法を以下、説明することにする。
 
①メール文章の作成
ある一定のフォーマットを作成し、割引やサービス内容だけでなく、お客様の役に立つような情報を伝えるようなメール文章を作成する。
②お客様にメールを送信
メール文章ができたら、顧客情報を取得しているお客様に対してのメール送信となる。メールを送信する際は、お客様個別にメールを送る方法と同報メールといって同じ内容の文章をある一定のカテゴリーにセグメントしたお客様に一斉に送る方法がある。
お客様個別にメール送信する場合は、管理しているメールアドレス宛に、1通ずつ送信する形になるが、送信1通あたりに要する時間は、慣れてくれば30秒~1分前後で送ることが可能であるため、1日10分で約15通前後のメールを送ることができる。また、同報メールのシステムを使用すれば、顧客情報のデータ取り込みが終わっていれば、1日10分もあれば、一度に何百通ものメール送信が可能である。
お客様個別にメールを送るメリットはお客様ごとに内容を変更することができる点であり、同報メールのメリットは一度に大量のメールを短時間で送れることである。どちらにしても、店の規模や方針により選択していただきたい。
③反応があったお客様情報や来店履歴などを管理
メール送信に慣れてきたところで、メール送信に対する顧客の反応履歴をデータ管理していくことをお勧めする。これを実践できれば、誰にどんなメールを送ると反応率が高くなる、といった情報を取得でき、有効に活用できれば、将来的に最も効率の良い販促が可能である。
 
 
メール販促に関しては、ある程度のフォーマットが固まっていれば、1日10分前後で多数のお客様に対して、ピンポイントで情報を発信することができる。これを継続することで将来的に無駄な販促コストを抑えた効果的な販促が可能となり、収益改善に近づいていくのである。お客様の顔と名前をできる限り覚え、常連様になっていただき、そのお客様にメール販促をすることで、リピートが多くなり、また違った新しいお客様を連れてくる、そんな流れが構築できるように、今、頑張り、秋から冬にかけての売上拡大を狙って欲しいものである。
[post_title] => 繁忙期に向けて!今から取り組みたいメール販促の活用術 [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => 20170610 [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2017-06-09 09:46:00 [post_modified_gmt] => 2017-06-09 00:46:00 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://shokki-pro.com/media/?post_type=takumi&p=513 [menu_order] => 0 [post_type] => takumi [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [12] => WP_Post Object ( [ID] => 487 [post_author] => 2 [post_date] => 2017-05-10 13:29:06 [post_date_gmt] => 2017-05-10 04:29:06 [post_content] =>
株式会社マルキホールディングスの秋元と申します。弊社は昭和43年創業の老舗販社で、飲食店向けの食器や調理器具、厨房機器の設計などを行う会社です。私は15年以上、このマルキホールディングスで業務用食器、調理器具の販売に携わっており、これまで、数百店舗の開業のお手伝いしてきました。本コーナーでは、これまでの私の現場経験を活かし、飲食店の新規開業に際して、いったいどのような準備が必要なのか?をご案内したいと思います。
 
今回は、前回(2017年2月8日配信)の続きからで、下記(飲食店開業に必要な11の項目)を引き続きご紹介いたします。
 
※①~⑤に関しては前回ご紹介いたしましたので、今回は⑥~⑪になります。
 
① 出店計画の目的
② 外食市場分析・市場動向
③ 消費者動向
④ 業態分析
⑤ 立地調査分析
⑥ 業態基本コンセプト
⑦ 商品メニューコンセプト
⑧ 店舗コンセプト ・内装デザイン
⑨ 店舗ロゴ・ユニフォームデザイン
⑩ 販売促進計画
⑪ 事業計画
 

⑥ 業態基本コンセプト 

飲食店開業で、まず初めに考える所です。私の経験からも、繁盛しているお店は、コンセプトがしっかりしております。前回ご紹介した①~⑤の項目が多少弱くても、このコンセプトがぶれていなければ、繁盛しているお店は多々ある様に思います。中でも、コンセプト作りで重要な事は、自分はこのようなお店をやりたいという「信念」です。その想いを、短い文章でも良いので明文化することが大事です。加えて、お店を表す[キーワード][ターゲット][メニュー][利用シチュエーション][提供方法][客単価]を設定します。
 

⑦ 商品メニューコンセプト 

うに丼
↑近年のSNS普及を受け「フォトジェニック(写真映えするという意味)」なメニューの開発も意識したいところ。
 
商品メニューは「食を提供する」飲食店ビジネスにおいて、コンセプトに次いで重要な要素です。商品メニューは時代と共に変わっていきます。常に新しい料理、食材を追いつつ、定番となる人気メニューを作ります。ポイントは「本当に美味しいものを提供する」という質の追求はもちろんのこと、インパクトのあるメニュー名、盛り付けを行う事により、お店の個性をしっかりと発信する(他店との差別化)ことです。
 
例えば、下記のようなメニュー例はいかがでしょうか?食欲をそそられませんか?
 
・パクチー入りアボガトサラダの森と天使の海老のコラボレーション春巻き
・肉祭りMIXグリル ON THE BOARD(牛、豚、鳥)
・BLACKアンガス団塊焼
 

⑧ 店舗コンセプト ・内装デザイン 

⑥で設定した業態基本コンセプトにあわせた店舗コンセプト・内装デザインのイメージをまとめます。より自分自身のイメージを具体化する為に、店舗イメージのコラージュ等を作成しデザイン会社へ提示します。ここ最近は小型店舗が増え、いかに席数を取れるかを優先してしまいがちですがオペーション、動線等で広さに対する席数はおおよそ決まり、業態により厨房の広さも変わってくる為、飲食店を得意とするデザイン会社に頼む事をお勧めします。
 
尚、業態別に必要な[席数に対する坪数の目安]は以下の通りです。
 
レストラン・割烹料理等の高級店…1坪に対し1席(40坪であれば40席)
居酒屋・ダイニングバー…1坪に対し1.5席(40坪であれば60席)
低価格カフェ・ファーストフード…1坪に対し2.0席(40坪であれば80席)
 

⑨ 店舗ロゴ・ユニフォームデザイン 

看板やホームページにも掲載される店舗ロゴや、スタッフが毎日着用するユニフォームデザインは、お店のイメージを伝える重要なポイントとなります。いくらこだわりがあっても、長かったり、読みづらい店名はお客様にとってストレスにも成りかねません。ロゴや店名は、シンプルで誰にも分かりやすく、覚えやすい呼び名がよいと思います。そして、軽視しがちなユニフォームですが、清潔感があり、業態基本コンセプトに見合った物が好ましいです。例えばスターバックスコーヒーのユニフォームは、気どらず、親近感がわきませんか?「スターバックスコーヒーのエプロンを着用したい!」という理由で、入社する方もいるほどです。
 

⑩ 販売促進計画 

ホームページ作成、グルメサイトへの掲載、折込チラシやビラ配りなど、コストが必要な販促方法も多数ございますが、最近では無料で取り組める手段として、インスタグラムやFacebookなど、SNSを活用するお店も増えてきました。無料で使えて、特に若い世代に対しては有効なツールの為、できればフル活用したいところです。最初はあまり反響がないかも知れませんが、継続して更新、活用していくことが大切だと思います。他にもスタンプ、サービスチケット等もよくありますがなるべくコストのかからない方法で、お客様が常連さんになって頂ける様な計画を考えてください。常連さんは新しいお客様を連れてきてくれるので、一番の販売促進に繋がります。

 

⑪事業計画 

5ヶ年計画、投資一覧、月間売上計画、人件費、損益計画、借入返済計画を作ります。月間売上の計画としては、最低売上の日を4日、最高売上の日を4日、標準売上の日を22日で計算します。満席となっても全ての席が埋まる事はほぼないです。(4名テーブルを2名で使ったり等)その為満席率としては、高くても席数の80%で算出します。
 
回転数を下記で設定した時の月間売上計算式です。なるべく確実性の高い数値(低め)で設定します。
 
最低売上)  ランチ 1.0回転  ディナー 0.7回転
最高売上)  ランチ 2.0回転  ディナー 1.5回転
標準売上)  ランチ 1.5回転  ディナー 1.2回転
ランチ客単価×席数(満席率80%)×1回転×4日数=ランチ最低売上①
ランチ客単価×席数(満席率80%)×2回転×4日数=ランチ最高売上②
ランチ客単価×席数(満席率80%)×1.5回転×22日数=ランチ標準売上③
ディナー客単価×席数(満席率80%)×1回転×4日数=ディナー最低売上④
ディナー客単価×席数(満席率80%)×2回転×4日数=ディナー最高売上⑤
ディナー客単価×席数(満席率80%)×1.5回転×22日数=ディナー標準売上⑥
ランチ月間売上(①+②+③)+ディナー月間売上(④+⑤+⑥)=月間合計売上
 
事業計画と図面
↑事業計画書の作成や内外装工事などは、飲食業が得意な専門家に相談する事をお薦めいたします。
 
一般的に初期投資費用で1坪80-100万円と言われています。物件取得費、デザイン費、内装設備工事、什器類、保険申請、通信費(電話、インターネット)、開店用備品、運転資金を算出します。飲食を初めて開業される方、経理業務が苦手な方は、飲食業に特化している税理士などもおりますので、そういった専門家に相談する事をお勧め致します。
 
以上が飲食開業に必要な11項目となります。
 
[post_title] => 設備担当者が語る飲食店開業に必要な11の項目(後編) [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => 0510 [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2017-05-10 13:29:06 [post_modified_gmt] => 2017-05-10 04:29:06 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://shokki-pro.com/media/?post_type=takumi&p=487 [menu_order] => 0 [post_type] => takumi [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [13] => WP_Post Object ( [ID] => 467 [post_author] => 2 [post_date] => 2017-04-19 10:48:07 [post_date_gmt] => 2017-04-19 01:48:07 [post_content] =>

↑日本国内に一店舗ながら、海外での出店攻勢を強めている「天丼屋秋光」

 

前回、日本企業の海外進出は全てが上手くいっているわけではないと書きました。今回は私が現場を通じて得た見識の範囲での事例を紹介させて頂きたいと思います。
(あくまでも私の主観です。成否のご判断はご自身でお願いいたします)

まず、最も重要な点、それは、

「必ずしも、企業規模が成否を決定づけるわけではない」

という点です。

たしかに、企業規模が大きいほうが、事業に対する投資予算も大きく組めるのでできることが多いのは事実ですが、「規模の経済」にのっとったビジネスを日本でしているケースが多い分、事業規模のない他国で展開をするのはかえって不利な状況ともなり得ます。

むしろ、最近は「規模の小さい店舗」ビジネスの海外事例が増えています。

例1) 「天丼屋秋光」

tempura
たまたま屋号の「秋光」が私と同じなので(かつ友人でもあります)ヨイショしているわけではないのですが(苦笑)、秋光さんの店舗は、実は日本国内には、浅草に1店舗のみです。しかもこの浅草店も2015年に開業したばかり。それにも関わらず、現在マレーシア、香港、フィリピンと次々に開業を果たしており、今年オーストラリアやカナダへも展開が決まっているというスピード感です。

秋光さんの展開の仕方は非常にシンプルで、全ての国において「FC方式(ないしは出店費用を自社では負担しない形)」での展開をしており、直営を増やさず、海外にパートナーを開拓することで加盟金やロイヤリティ、商材流通で収益を立てる形での展開をされているようです。

当然に直営で事業をするよりも1店舗あたりの収益は落ちますが、不慣れな海外で事業展開をするよりも、大きな投資が無くフィーが取れ、また外部資本(≒FC)による展開であるため、まだあまり展開をしていなかった天ぷらの海外業態として一気に展開を実現しています。

つまり、「国内1店舗でも海外展開は可能」であるという事です。他にも台北だと最近OPENしたケースとして「鰻料理店」などがあげられます。


例2)北九州の有名鰻料理店「田舎庵」が台北に「小倉屋」を現地企業と提携し展開。

oguraya
https://www.digima-news.com/20170317_15348

例3)既に大成功してますがフィリピンのとんかつ「YABU」は代々木上原1店舗が起点です。
http://yabu.ph/

では、どうやったらそういう状態が実現しやすいのか?考えだすとキリがないのですが、重要なポイントは以下3点になります。

(1)オリジナリティがある、もしくは国外にまだ広がっていない業態であること。
(2)再現性がある。日本でなければ実現できないものではないこと。
(3)日本で既に外国人に認知されている店舗であること。
(必ず全部に当てはまる必要も全くありません)

 

オリジナリティがある、もしくは国外にまだ広がっていない業態であること。

いまだに日本の外食をもっていけば流行るという幻想を持っている方が一部いらっしゃいますが、もうその時代ははるか昔に終焉をしています。よほど業態にオリジナリティがあるか、もしくは通常の業態であるとするならば僻地(誰も出店をしていないエリア)に出店をする、この二つのどちらかを選択する必要があると思います。

再現性がある。日本でなければ実現できないものではないこと。

極力少ない労力での「再現性」がはかることができることが長期的にビジネスを考えたうえで重要です。日本独特の食材や調理方法に対するこだわりを、現地の国々で同様に再現するのは至難の業です。極力は現地で調達の聞くスタイルのビジネス形態であることを考える必要があります。
(余談ですが鰻は養殖で台湾で生産されています(日本のウナギも多くが台湾産です。醬油メーカーを合弁でたれを作れば再現性は台湾において非常に高くなり、コストも下げられるのは当然のことです)

日本で既に外国人に認知されている店舗であること。

やはり外国人に認知されている店舗というのは非常に強いです。例えば台湾では間もなくラーメンの一蘭がOPENするのですが、OPENに関する情報がニュースに出るほど有名です。香港も現在2店舗ありますが、開業当初は大変な賑わいを見せました。台湾についても事業がスタートする前から既に成功がほぼ決まっているような状態と言えます。
https://udn.com/news/story/9/2302469

また、日本の「伊藤九衛門」という業態も台北で成功した例として挙げられます。
http://www.itohkyuemon.co.jp/

ここ数年「抹茶ブーム」ですが、OPENしたのはかなり後発で2016年の7月。しかし、日本の店舗が非常に台湾人の間で有名であることから大行列が数カ月にわたり続きました。

ここで言いたいことは、「成功している店舗にはやはりそれなりの理由がある」という点です。

海外のショッピングモールなどを見ると、自社の事業もここでやると利益が出るに違いない!と思われる方は非常に多く、毎月沢山の方が視察に来られますが、やはりそれでも成功している店舗とそうでない店舗というのは存在することが事実なのです。ですので海外を想定されている方であればぜひ一度「自社のビジネスがそもそも海外にあっているものなのか?」を考えて見られるのも良いかと思います。

[post_title] => 「日本企業の海外進出 vol.2 ~海外進出の成否に企業規模は関係ない?~」 [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => 20170420 [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2017-04-20 09:37:46 [post_modified_gmt] => 2017-04-20 00:37:46 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://shokki-pro.com/media/?post_type=takumi&p=467 [menu_order] => 0 [post_type] => takumi [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [14] => WP_Post Object ( [ID] => 371 [post_author] => 2 [post_date] => 2017-03-24 17:50:31 [post_date_gmt] => 2017-03-24 08:50:31 [post_content] =>
~まずはじめに~
食器プロの渡辺です。皆様には、日頃より当サイトをご利用頂きまして、誠にありがとうございます。最近は飲食店のPR手法として、インスタグラムやFacebookなど"SNSによる画像発信"を使うことも増えてきたのではないでしょうか?しかしながら、料理は上手にできても、写真はなかなか上手に撮れない、、、という飲食店の店長さん、調理長さんも多いと思います。
 
そこで「飲食店開業の匠~Professionals~」では、そんな料理撮影に関するお悩みを解決する為に、プロカメラマン・久保真二さんによる「料理撮影の実践テクニック」を学べるコーナーを設けさせて頂きました。実は私も、以前は飲食店のオーナーであり、美味しそうな写真を撮るために四苦八苦していた覚えがあります。そんな私からの質問に久保さんが答えるかたちで、本コーナーはつくられています。是非、皆様のお店でも実践してみてください!
 
 

「vol.2 イキイキとした野菜の撮影方法」

 
渡辺)ねぇねぇ、久保さん!3月に入り、気候もだいぶ暖かくなって、春の訪れを感じますね!
春といえば、菜の花や春キャベツといった葉野菜など、新鮮で色鮮やかな野菜が食卓に並び始める季節です。でも、写真でそのイキイキとした新鮮さを伝えるのって、結構難しいです。何か良い方法はあるのでしょうか?
 
久保さん)新鮮な野菜を色とりどり、鮮やかに撮る方法ですね?承知しました。任せて下さい。
 
今回はこのように、決して撮影に恵まれた環境ではない中での、撮影となりました。
 
1
 
今回も同じく、「NIKON D5500 ダブルズームキット」の18-55mmレンズを使用します。
説明のため、三脚を使用しています。
窓から入ってくる自然光を、うまく使って撮影してみます。
 
2
 
直接太陽の光が入ってくる場合は、このようにレースなどをかけ、柔らかい光を作ります。そして、光が入ってくる反対側に、ダンボール等にアルミホイルを張った、レフ板を当ててあげます。逆光で影になっている部分に対して、反射光を当てて明るくしてあげます。
 3
4
環境作りは以上です。
あとはカメラの設定などです。
 
メーカーによって名称は異なりますが、鮮やかに撮るため、ピクチャーコントロールをビビットにしました。
 
なるべくレンズの望遠機能を使い、被写体に寄ります。広く撮って、主役が何なのか分からなかったり、明るい窓を構図内に入れてしまい、逆光で暗くなってしまうのを防ぎます。
 
よく起こる失敗例がこんな感じです。
 
5
 
少し明るく撮りたいので、調光補正(+−ボタン)で+1.3にします。
あとは全てカメラ任せ。プログラムオートPで撮影しました。
結果(絞りf/6.3 シャッタースピード1/60秒 ISO感度1600 焦点距離55mm) 
  6
 
光さえうまくコントロールしてしまえば、スマートフォンでもそこそこ?撮れてしまいます。
 
7
 
iPhone6sで撮影した写真。↓
8
 
マクロレンズをお持ちの方や、接写モードを使って、野菜に付いてる水の雫を撮ったり、切り口を撮ってみたりするのも、面白いかもしれません。
 
9
10
 
渡辺)なるほど!やっぱり、写真撮影には光の当て方がとても重要なんですね。そして環境さえしっかりつくれば、iphoneでも綺麗な写真が撮れるなんて驚きです。皆様もぜひ、お店の撮影で試してみてください!
 
[post_title] => プロカメラマンから教わる実践テクニック「vol.2 イキイキとした野菜の撮影方法」 [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => 20170324 [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2017-03-24 17:50:31 [post_modified_gmt] => 2017-03-24 08:50:31 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://shokki-pro.com/media/?post_type=takumi&p=371 [menu_order] => 0 [post_type] => takumi [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [15] => WP_Post Object ( [ID] => 347 [post_author] => 2 [post_date] => 2017-03-10 10:25:37 [post_date_gmt] => 2017-03-10 01:25:37 [post_content] =>
谷口由佳のエスニックレシピ、第2回目となる今回は、これから暖かくなってきて、お出かけやお花見の時におすすめの「バインミー(ベトナムサンドウィッチ)」です。
 
「バインミー」とは、ベトナムのサンドウィッチで、中になますが入っているのが特徴です。お肉の"甘辛さ"となますの"甘酸っぱさ"がマッチしてとても美味しいですし、なますは多めに作って常備菜にもおすすめです!
 

材料

 
谷口由佳のエスニックレシピ☆ menu.2 バインミー
(4人分)
牛肉切り落とし 200g
炒め油 大1
 
(A)
ヌクマム 大1
シーズニング 大1
砂糖 大1~1/2
オイスターソース 大1/2
にんにくみじん切り 1片分
 
(なます用)
大根 100g
人参 100g
塩 小1
 
(合わせ酢)
水 大3
ヌクマム 大1~1/2
酢 大5
砂糖 大2
 
・きゅうりスライス 20枚
・パクチー 10本分
・ミントの葉 20枚
・マヨネーズ 適量
・粗挽き黒胡椒 適量
・バケット 1本またはミニバケット4本
※ロングバケットの場合はバケットを4等分にしてください。
 
【作り方】
①合わせ酢を鍋に入れて火にかけ、砂糖が溶けたら粗熱をとる。
 
②なます用の大根、人参を短冊に切り塩もみする。10分程おいて水分が出てきたら水洗いし、よく水気をきってから合わせ酢に2時間漬ける。
谷口由佳のエスニックレシピ☆ menu.2 バインミー
 
③牛肉に(A)を揉み込んで10分ほどおく。フライパンに油を入れ、牛肉を炒める。
3%e8%82%89%e3%82%92%e6%8f%89%e3%82%80
 
④バケットの横から切込みを入れて、バケットの内側上下にマヨネーズをぬる。
4%e3%83%91%e3%83%b3%e3%81%ab%e4%b8%8b%e5%91%b3
 
⑤下から牛肉→きゅうり→なます→パクチー、ミント→黒胡椒の順にはさんでいく。
谷口由佳のエスニックレシピ☆ menu.2 バインミー
 
パクチーとミントはお好みですが、入れることによって、よりエスニック感と爽やかで美味しさ倍増です!ぜひっ!作って見てください!
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名刺を活用した販売促進、営業促進と聞くと、サラリーマンや営業マンなどが毎日営業している際に、何らかの仕掛けをして実践しているようにも思えるが、飲食店でも名刺を活用した販売促進は十分に可能である。毎日10分程度でOKなので、名刺に仕掛けをすることで、お客様にインパクトを残すことができるので、是非実践していただきたい。名刺を上手に活用していくことで、店の売上を上げる下地作りができるのである。
 

飲食店における名刺活用法

飲食店の名刺活用法には様々なケースがある。例えば「ショップカード的に名刺を使用している店」「店長だけが名刺を持っておりスタッフは名刺を持っていない店」「店長もスタッフも全員が名刺を持って積極的に名刺交換を実践している店」「名刺を割引券代わりに活用している店」など。ここ数年では、お客様にお店の役職付きの名刺を持たせて、来店ごとにスタンプを押し、役職が上がっていく仕組みを作っている店もある。そこで、毎日10分、名刺に仕掛けをすることで、お客様にインパクトを残し、売上獲得に向けた下地作りができる方法を説明していくことにする。この方法は、本当に少しの手間を加えることで、お店の流れが変わるので、是非実践していただきたい。
 

魅力ある名刺とはどんな名刺なのか?

では、お客様にインパクトを残す名刺とはどんな名刺なのか?具体的な事例を見ながら解説を加えていくこととする。ここで説明する名刺に関しては、作成するまでに多少の時間と費用がかかるので、その点はあらかじめご了承いただきたい。
 
名刺1名刺②
似顔絵や好きな言葉など、個性溢れる名刺は顧客とのコミュニケーションツールになる。
 
■スタッフの似顔絵入りの名刺
この名刺を渡す際のコミュニケーション頻度にもよるが、かなりのインパクトを与えることができる。写真を入れる、ということも考えられるが、写真よりイラストのほうがインパクトが大きい。さらにこの似顔絵が似ていることで、更なるコミュニケーションをとることができ、接客・サービスの質の向上につながる。
 
■出身地・誕生日・血液型などのスタッフの情報を入れた名刺
この名刺に関しては、インパクトを残すというよりは、お客様に名刺を渡した後のコミュニケーションを深めるための名刺と言っていい。こういった名刺に仕掛けをすることで、お客様とのコミュニケーションのきっかけとなり、最終的にお客様に対して印象付けをできることになる。
 
■お店の役職がついた名刺
これは、皆さんもご存知のお店で実施されている名刺であるが、実際に、お店に行き、自分の名刺をもらえるとなぜかうれしく思ってしまう。これは名刺交換にはつながらないかもしれないが、渡した名刺でインパクトを与える、という点では十分な効果を発揮する。
 
■裏面に既存顧客向けの特別割引サービスがついた名刺
この名刺は、次回来店につなげるための販促的な要素が強い名刺であるが、この名刺も忘れさせない、捨てさせない仕掛けができる名刺である。最初から印刷されているのもよいが、その日の状況に合わせて毎日変わったお薦め料理の情報などを記載することで更なるインパクトを出すことも可能である。
 

明日からでもできるインパクト名刺の作り方

実際にこれから似顔絵名刺を作成する、となると時間がかかってしまうため(時間がかかったとしても似顔絵入りの名刺はインパクトがあるため作成したほうが良いと思われるが)、明日からでもできるインパクト名刺の作り方とポイントをお教えするので、明日以降、スタッフ全員の名刺を作成し、販促展開に活用していただきたい。
 
【基本フォーマット部分】
・・・これは毎日のミーティングの中で作成することはできないので、あらかじめフォーマットを作成しておく。
 
①表面は最大限インパクトを与えるようにする。
  ・名前が記載されている。
  (Wordに入っている書体で言うと行書体、正楷書体、勘亭流などを使用)
  ・スタッフの写真や似顔絵を入れる。
  ・手書きできるスペースを空けておく。
 
②裏面は手書き対応部分を残しておき、コミュニケーションツールとして使用。
  ・誕生日、血液型、出身地などを記載する。
  ・スペースを空けておく(このスペースを毎日活用する)
 
【毎日のミーティングにて、数分間を使用して実施すること】
表面、裏面の空きスペースに以下のことを参考に、毎日手書きで情報を書いていく。これを全て記載するのではなく、この中からいくつかをピックアップして記載していただきたい。
 
・今日の私のお薦め料理
・今日の目標
・今日の一日一膳
・今日の運勢
・私からの次回来店時サービス
・今日のなぞなぞ ・・・当たったら何らかのサービスを受けられる
・今日の気になるニュース
 
フォーマットは何であれ、毎日のミーティングで数分間、時間をとってスタッフ全員で実施することで、お客様への印象度も上がり、会話のきっかけとなり、再来店につなげることができる。
 
まずは、お客様との名刺交換をする習慣がない店舗に関しては、お客様と積極的に名刺交換をすることをオススメする。名刺がない場合は、ショップカードでも良い。まずはお客様とコミュニケーションをとりながらしっかりとお店と自分のアピールをして、その後、名刺を渡すという行動で、お客様が再来店して頂く流れが構築できれば、と考える。
 
そして、お客様から名刺を頂くことができれば、そこからさらに販売促進にもつなげることができるため、名刺を積極的に活用した販売促進は、飲食店、特に居酒屋夜の業態にしてみれば、非常に有効な販促手段であるということができる。
[post_title] => 飲食店でも活用できる!名刺を活用した販売促進 [post_excerpt] => [post_status] => publish [comment_status] => open [ping_status] => closed [post_password] => [post_name] => 0225 [to_ping] => [pinged] => [post_modified] => 2017-02-25 09:39:19 [post_modified_gmt] => 2017-02-25 00:39:19 [post_content_filtered] => [post_parent] => 0 [guid] => https://shokki-pro.com/media/?post_type=takumi&p=339 [menu_order] => 0 [post_type] => takumi [post_mime_type] => [comment_count] => 0 [filter] => raw ) [17] => WP_Post Object ( [ID] => 282 [post_author] => 2 [post_date] => 2017-02-08 18:09:58 [post_date_gmt] => 2017-02-08 09:09:58 [post_content] =>

初めまして。株式会社マルキホールディングスの秋元と申します。弊社は昭和43年創業の老舗販社で、飲食店向けの食器や調理器具、厨房機器の設計などを行う会社です。私は15年以上、このマルキホールディングスで業務用食器、調理器具の販売に携わっており、これまで、数百店舗の開業をお手伝いしてきました。本コーナーではこれまでの私の現場経験を活かし、飲食店の新規開業に際して、いったいどのような準備が必要なのか?をご案内したいと思います。

 

飲食店開業に必要な準備事項


15年前と比較しても、現在の外食産業には多種多様の業態があり、運営方式も様々です。料理で言えば、和・洋・中や多国籍料理、業種業態で言えばホテル・レストラン・居酒屋・カフェ・ファーストフード・ブライダルなど、細かく分けるときりがありませんし、それぞれの業種業態に対し、いったいどうすれば成功するのか?という成功要因も多岐にわたると思います。しかしながら、業種業態が違っても共通することもあり、本コーナーでは、それらの共通事項を順にご説明致します。

(飲食店の新規開業に必要な11の項目)  
  
① 出店計画の目的  
② 外食市場分析・市場動向  
③ 消費者動向  
④ 業態分析  
⑤ 立地調査分析  
⑥ 業態基本コンセプト  
⑦ 商品メニューコンセプト  
⑧ 店舗コンセプト ・内装デザイン  
⑨ 店舗ロゴ・ユニフォームデザイン  
⑩ 販売促進計画  
⑪ 事業計画  
 
大手外食チェーンなどは、上記の様な細かいステップを全てクリアしてから開業へ望んでいます。それでも失敗するお店もありますし、上記の事に囚われずに開業し、成功しているお店もあります。ですが「転ばぬ先の杖」という言葉もありますし、出来る限りの準備をして開業に挑みたいものです。今回は、①から⑤を順にご説明致します。飲食店開業の匠

飲食店の開業は、事業計画の作成から食器・備品類の購入まで多岐に渡ります。

 


①出店計画の目的  

重要な点ですが、あまり考えてない方が多い気がします。事業化、多店舗展開を考えている人は1号店から計画をしている人もおります。あまり重く考えなくてもよいですが、目的がしっかりしていれば後の店舗コンセプトの構想にも発展しやすいです。 

例.「故郷の料理を東京で広めたい」「地域活性化の為に子供からお年寄り迄利用できるお店を作りたい」「忙しいビジネスマンのために、立ち食いのグルメ店をつくりたい」  

最低限、「とりあえず目的は金儲け!」などは止めておきましょう!それは皆一緒なので!  

②~⑤は言葉で並べると難しいイメージですが、第三者へ提示する物でなければ、この辺りは自分なりの調査やネット、知人の情報でよいと思いますが、自分がしっかりと納得できるまでやりましょう。下記に一例を記載致します。

 

②外食市場分析・市場動向

外食市場は一番良かった時期(平成9年)で30兆円近くありましたが、その後のリーマンショック、震災等で一旦落ち込み、平成23年には22兆円まで下がりました。しかし近年は毎年微増傾向であり、2015年には25兆円まで回復致しました。今後、2020年の東京オリンピック迄は、市場規模は増えると予想されています。動向・トレンドとしては、今後の「日本人における食生活をもう一度見つめなおす時代」に入っていると言われています。  

近年の外食市場動向は最低限抑えておきましょう。そして、自分が戦うフィールドの未来を予想します。


③消費者動向  

現在は生活者のライフスタイルや利用動機が多様化しております。昔は外食と言えば家族でデパートのレストランやファミリーレストランへ行くイメージでしたが、近年では消費者の経験値もあがり、健康志向、本物志向、手作り志向、グルメ志向等、多様な価値観がうまれ、客単価も増加傾向にあります。特に女子会やSNS等で女性の外食利用も増加しており、利用頻度の高い20~40代までは重要なターゲットです。いかに意識の高い女性客に気に入って利用してもらえるかは、成功の大きな鍵となります。女性はリピートしないと言われてますが、そんな事は無いです。女性は特にサービス、味が良ければリピートします。

ご自身の店舗のターゲット層を明確に!いつの時代も女子は敏感です!女心が分かる事が成功の鍵!


④業態分析

近年流行している業態が肉系を主にしたお店です。まだまだこのブームは続いております。意味は少し違いますが、肉食系女子という言葉からも潜在的に肉を食べたかった女子が多かったように思えます。今後は牛以外も豚、鳥、ジビエ等にも注目です。またパンケーキ等、スイーツ系の業態もまだまだ増加しそうです。パンケーキはブームでは無く、ラーメンなどと同様に食文化として定着した感じがあります。

何れにしろ近年ブームになる要素の一つとしては、単一食材(料理)をメインにした業態が多いです。パンケーキもそうですがパクチー専門店・ローストビーフ専門店・バーガー専門店・コーヒー専門店など日本人はこのような専門店を好む傾向がありますが、一方飽きられやすい点もあります。

流行りの業態は飽きられるのも早いです。市場の動向を見つつ、タイムリーなチャレンジを行っていきましょう!  

  
⑤立地調査分析

出店したい地域の競合店を調査します。出店を予定する業態の競合店(同一業態だけでは無く、利用シーンが被さる類似業態もチェック)の入店状況、店前を通行する歩行者の属性や通行量などは要チェックです。また、食べログやお店のホームページで客単価や口コミを調べる事も手段の一つです。  

立地調査は冷静に客観的に。自分ひとりで判断することなく、出来るだけ第三者の意見も聴くようにしましょう!  
  
今回は以上です。⑥以降に関してはまた次の機会でご案内できればと思います。  

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海外進出が当たり前の時代に

 
私が海外で仕事をはじめたのは2010年になります。まだそれほど長い時間が経った訳ではありません。2010年当時といえば、まだそこまで多くの日系飲食店というのは存在せず、多くは現地に駐在していた日本人が帰国命令が出た際に退職をして独立した店であったり、現地のことが気に入った個人の方が出店するパターンがほとんどで、たいていは「日式」といわれるような、いわゆる現地のローカル企業が経営する「なんちゃって日本料理」が多く、日本企業の外食店舗というのは、まだそれほど多くはありませんでした。
 
[海外事業展開]台北に出店する日系飲食店
統計の話は省略しますが、2012年あたりから一気に日本企業の海外進出が活発化してきたと記憶をしています。私が住んでいる台北にいたっては、今や日本中の外食企業の集積地と言えるほどに外食店舗が増えました。今や台北にいても不自由なく、日本中の料理が食べれる時代になったといっても過言ではありません。それに伴って外食全体のレベルはアジア全域で年々、という言葉が似あわないほどに"日に日に"成長を遂げています。
 

 

全てがうまくいっているわけではない

アジアのショッピングモールを視察された事がある方であれば、誰しもが「こんなに人がたくさんいる!」「しかも日本より値段が高い!」「人件費も安いし単価も高いのだから儲かる!」と思うことでしょう。しかしながら、全ての企業がうまくいっている訳ではありません。現実問題としては、実際は利益が出なかったり、やむを得ず撤退をしてしまうケースというのがどの国にも非常に多いのが現実です。その要因はいくらでも考えられるのですが、おおよそ共通される2つの要因について紹介します。
 
1)(結果的に)高コスト体質の固定費
日本人は客観的に見て外国語対応が不得意です。英語、中国語等を話せる人材というのはそれほど多くありません。その為、海外進出をする際は、ほぼすべての企業において「通訳」を採用する必要がでてきます。また、人事労務や会計などの管理を日本本社が中心となっておこなうため、結果としてすべてのバックオフィス機能を日系企業に頼る必要が生じます。そのため、会社の維持コストや、固定の人件費は日本よりも高くなります。結果として、仮に1店舗で利益が出たとしても、その1店舗の利益では本部運営コストがカバーできないという現実が一つ大きな問題としてあります。また、海外進出にかかわる投資は、現地国での調達が難しいため、一般的に日本法人からの「出資金」「貸付金」となり、日本法人の経費対象とはなりません。そのため、バランスシートにかかる負担が大きく、2店舗目の出店までの体力が持たず、撤退に至るというケースを非常に多く目にします。
 
2)マーケティングの難しさ
日本の店だから流行るということは、もはやありません。「圧倒的に美味しい」とか「既に日本の店が有名」だとか、やはり明確な理由がないと流行ることは非常に難しい状況です。特に外国でのマーケティングになると、そもそも日常的に日本人が触れる情報と、現地の方が触れる情報は全く異なるため、どうやって現地の方に知っていただくか?がなかなか理解できません。私自身、海外に出た当初どうやって現地の方に認知度を広げていくのか?という点は非常に悩みましたし、今でも完全に分かったとは言い切れず、難しさを感じています。
 
 

日本にいながら海外進出に備えてできること

銀座 facia
私自身は現在、海外進出を想定して東京の銀座でも美容の店舗を経営していますが、ここには毎月数十人のインバウンド観光客が来ています。外国人のお客様の客単価は日本人の方よりも高く(客単価12,000円~24,000円程度)、売上にも大きく貢献していますし、なによりも「自社のサービスの評価を直接聞くことができる」という非常に大きなメリットがあります。また、外国人客の来店を想定して準備したツールなども海外で使用をすることが十分に可能です。そして何よりも、自社のサービスを体験された外国人客が「現地の言葉でサービス内容を表現してくれる」ことの価値は非常に大きく(日本語を単純に翻訳してもサービスの魅力が現地人に伝わらないため)、この機会、評価が増えれば増えるほど、インバウンド客も増えますし、その後の海外進出のしやすさは格段にあがると考えています。
 
特にインバウンド対策というのは、海外進出と比較をすれば非常にリスクが低いものです。正直やらない理由がない気がするのですが、現実的にはやっている企業のほうが圧倒的に少なく、日本にいるといつも不思議な気持ちになります。もし自社で海外進出を想定されているのであれば、まずは「日本国内でのインバウンド対策」から、お取り組みになられるのも良いかと思います。
 
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最終回となる今回は経営手法の7番目、「限界利益と損益分岐売上」の考え方、計算方法について書かせていただきます。

 

まずはじめに

2018年6月14日、いよいよ4年に一度のサッカーの祭典、ワールドカップロシア大会が開幕いたしました。日本は「グループH」で、初戦は19日21時にコロンビアと対戦します。

今回の開催地であるロシアと日本の時差はおおよそ5時間程度で、ロシアの19時が日本の深夜0時頃にあたります。そのため、今回の開催では深夜0時や深夜3時ぐらいからのキックオフが多く、飲食店の営業時間とは被さりにくい状況にあります。それを「損」と思われる方、「得(益がある)」と思われる方はそれぞれかと思いますが、日本代表の活躍を、みんなで応援したいですね。

今回は、飲食店経営で損と益を分ける「損益分岐売上」と「限界利益」の考え方、計算方法について書かせていただきます。

 

限界利益と損益分岐売上

まずは限界利益の考え方と計算方法から考えていきましょう。限界利益とは、その名の通り「利益の限界(最大幅)」を示す言葉です。計算式は以下の通りです。

(限界利益の公式)
売上ー変動費=限界利益

例えば、喫茶店で提供するアイスコーヒーを考えるとわかりやすいと思いますが「1杯のアイスコーヒーで獲得できる利益の限界」を計算してみましょう。

(前提条件)
売価:500円、原価:50円、備品のストロー代:5円

(限界利益の計算式)
500(円)-50(円)-5(円)=445円

上記の計算の通り、限界利益とは[売上]-[変動費(食材原価、セットの備品代など)]で求められます。言葉で表現すると「商品をひとつ売るたびに得られる利益」という風に言えるかもしれません。

 

次に損益分岐売上に関してですが、この言葉は「飲食店経営」に関わる方であれば馴染みがあると思います。計算式は以下の通りです。

(損益分岐売上の公式)
損益分岐売上=固定費÷限界利益率

上記の通り、計算式としてはシンプルですので、固定費と変動費の区分がスムーズに出来れば理解は難しくないと思います。

・変動費…変動費とは、材料費、外注費、発送配達費、販売手数料等のように売上の増加・減少に比例して増減する費用のこと。
・固定費…固定費は、売上の増減にかかわりなく発生する費用のこと。固定費には、人件費、地代家賃、租税公課、減価償却費、管理費等がある。

例題)以下が条件となる場合、該当店舗の損益分岐売上を計算してください。

【売上高】(1人あたり)2,500円
【変動費】材料費830円、紙おしぼり代10円、ストロー代5円、紙ナプキン代5円
【固定費】人件費100万円、地代家賃30万円、減価償却費30万円、管理費等40万円

この場合、固定費は100+30+30+40=200(万円)です。

限界利益率は[限界利益を売上高で割ったもの]となりますので、この場合の限界利益率は(2500-830+10+5+5)÷2500=66%

損益分岐売上=200(万円)÷66%=3,030,303円となります。

 

この損益分岐売上の考え方と算出方法に関しては、飲食店開業時や収益改善プロジェクトを行う際など、必ず必要になってきます。是非、自分のものにして頂き、日ごろの業務にいかしていただければと思います。

 

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